Роялти — это регулярные платежи за право использовать объекты интеллектуальной собственности. Проще говоря, это плата за «аренду» чужого опыта, имени, произведения или технологии. Такие платежи применяются во многих сферах экономики: издательском деле, музыке, кинопроизводстве, разработке программного обеспечения. На практике большинство предпринимателей сталкиваются с роялти именно при покупке франшизы.
В российском законодательстве термина «роялти» нет. Официально такие отношения регулируются договором коммерческой концессии (гл. 54 ГК РФ) или лицензионным договором.
В соответствии со ст. 1030 ГК РФ «вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться в форме фиксированных разовых и (или) периодических платежей». Последние и называют роялти. В контрактах такие платежи обычно именуют «вознаграждением за использование интеллектуальной собственности». При этом важно понимать: роялти выплачивается за сам факт предоставления права, а не за его фактическое использование. Даже если франчайзи временно не работал под брендом, договор франчайзинга может предусматривать обязанность его оплаты.
Что получает франчайзи за роялти
Франчайзинг строится на сотрудничестве двух сторон — франчайзера и франчайзи. Франчайзер является владельцем бренда,технологий и бизнес-модели. Франчайзи приобретает право использовать эти разработки для открытия собственного бизнеса.
После подписания договора франчайзинга предприниматель получает доступ к:
зарегистрированному товарному знаку;
фирменному стилю;
бизнес-модели;
технологиям и методикам работы;
программному обеспечению;
системе обучения сотрудников и консультационной поддержке;
маркетинговым материалам и рекламным кампаниям;
базе поставщиков.
За использование этих инструментов франчайзи регулярно платит роялти. По сути, это абонентская плата за постоянное сопровождение бизнеса. Например, предприниматель решил открыть пекарню по франшизе. Самостоятельно ему пришлось бы разрабатывать меню, искать поставщиков, создавать бренд, тестировать рекламные инструменты и выстраивать внутренние процессы практически с нуля. Покупатель франшизы получает уже готовую систему бизнеса с постоянной поддержкой. Это гораздо больше, чем просто купить красивую упаковку.
Следует учитывать, что условия сотрудничества могут существенно различаться. Одни компании устанавливают фиксированные роялти, другие используют процент от выручки, третьи применяют комбинированный вид.
Именно поэтому перед покупкой франшизы необходимо внимательно изучить договор, понять порядок расчёта роялти, оценить размер будущих расходов и выяснить, какие услуги входят в поддержку франчайзи.
Какие виды роялти есть на рынке
Универсальной схемы выплаты роялти не существует, поэтому размер платежей и порядок их уплаты могут значительно отличаться даже в пределах одной отрасли. Наиболее распространены несколько видов роялти.
Фиксированные платежи. Партнёр платит одну и ту же сумму каждый месяц или квартал, независимо от доходов. Плюс такой схемы — предсказуемость: бюджет планировать легко, а при росте выручки платёж не увеличивается.
Процент от выручки. Самый распространённый вариант. Франчайзи отчисляет франчайзеру долю от валового дохода — обычно от 3 до 10%.
Процент от прибыли. Платёж рассчитывается от чистой прибыли — выручки за вычетом всех расходов. Плюс очевиден: платить нужно только тогда, когда бизнес действительно приносит доход.
Комбинированная модель. Это сочетание фиксированной и процентной ставок. Например, 6% от выручки, но не менее 60 000 рублей в месяц. Такой подход защищает франчайзера от слишком низких выплат и одновременно даёт франчайзи понимание минимальной финансовой нагрузки. Встречается также «лестничная» структура: ставка меняется в зависимости от уровня дохода.
Роялти с льготным периодом. Для того чтобы снизить нагрузку на нового партнёра, некоторые франчайзеры предоставляют отсрочку по выплатам. В течение первых месяцев после открытия бизнеса предприниматель освобождается от обязанности платить роялти. За это время франчайзи формирует клиентскую базу, выходит на плановую выручку и стабилизирует финансовые показатели. После окончания льготного периода регулярные выплаты начинают начисляться в полном объёме.
Скрытые платежи. Формально роялти может отсутствовать, но франчайзи обязан регулярно закупать продукцию у франчайзера или оплачивать обязательные сервисы — колл-центр, логистику, IT-поддержку. Разница между оптовой ценой сети и рыночной и есть скрытые роялти, или наценка на поставляемый товар. Иногда вместо процента устанавливают минимальный объём закупок — например, товаров на 45 000 рублей ежемесячно.
Как рассчитывается платежи
Порядок расчёта роялти всегда определяется договором франчайзинга — лицензионным договором или договором коммерческой концессии. Единой формулы не существует: каждая компания самостоятельно устанавливает правила начисления платежей, периодичность выплат и ставку роялти. Однако размер роялти определяется не только желанием франчайзера получать доход, на него влияет сразу несколько факторов:
известность бренда;
востребованность франшизы;
объём поддержки в адрес франчайзи;
расходы управляющей компании;
количество услуг, входящих в пакет сопровождения;
масштаб рекламных кампаний;
уровень автоматизации процессов;
прибыльность бизнес-модели;
конкуренция на рынке.
Рассмотрим несколько примеров исчисления роялти в зависимости от вида платежа.
Расчёт по фиксированной сумме. Самый простой вариант — фиксированные роялти. В договоре заранее указывается конкретная сумма, которую франчайзи обязан платить ежемесячно независимо от финансовых результатов бизнеса. Например, предприниматель приобрёл франшизу пиццерии. Договор предусматривает фиксированные платежи в размере 60 000 рублей в месяц. В первый месяц выручка составила 900 000 рублей, во второй — 1,5 млн рублей, а в третий — 1,9 млн рублей. Во всех случаях размер роялти остаётся одинаковым — 60 000 рублей.
Расчёт как процент от выручки. Самая распространённая схема во франчайзинге — процент от выручки. В этом случае франчайзи перечисляет франчайзеру заранее установленную долю от общего оборота компании. Именно такая модель используется многими федеральными сетями общественного питания, торговли и сферы услуг.
Пример расчёта: ставка роялти — 6%, выручка бизнеса за месяц составила 4 800 000 рублей. Расчёт роялти выглядит следующим образом: 4 800 000 × 6% = 288 000 рублей. Если в следующем месяце продажи выросли до 6 млн рублей, сумма выплат увеличится до 360 000 рублей.
Расчёт как процент от прибыли. Процент от прибыли используется значительно реже. В отличие от предыдущей модели, при расчёте учитывается не вся выручка, а финансовый результат компании после вычета расходов.
Пример расчёта: ставка роялти — 12%, выручка составила 6 млн рублей, расходы — 5 млн рублей, чистая прибыль — 1 млн рублей. Сумма платежа составит: 1 000 000 × 12 % = 120 000 рублей.
Для франчайзи такая схема выглядит привлекательной, поскольку платежи напрямую зависят от эффективности бизнеса. Однако франчайзер вынужден контролировать правильность учёта расходов, поэтому процент от прибыли встречается значительно реже.
Комбинированный расчет. Некоторые франчайзеры используют смешанную систему. Например, договор может предусматривать минимальный фиксированный платёж в размере 50 000 рублей плюс 3% от выручки при превышении определённого объёма продаж. Такая модель позволяет франчайзеру получать гарантированный доход и одновременно стимулирует развитие бизнеса партнеров.
Чем роялти отличаются от паушального взноса
Понятия «роялти» и «паушальный платеж» часто используют вместе, однако это совершенно разные платежи. Паушальный взнос — это единовременная сумма, которую покупатель франшизы оплачивает при заключении договора. По сути, это стоимость входа в сеть и получения права использовать бизнес-модель франчайзера. Роялти — это регулярные выплаты, которые производятся на протяжении всего срока действия договора. Многие франшизы требуют и то и другое одновременно. Например, сеть кофеен может установить паушальный взнос в размере 2 млн рублей и ежемесячное роялти в 5% от выручки.
Можно ли купить франшизу без паушального взноса? Да, некоторые компании действительно предлагают франшизы без паушального взноса. В этом случае франчайзер компенсирует свои расходы за счёт регулярных роялти, обязательных закупок продукции, маркетинговых сборов или продажи оборудования.
В чем выигрывает и что теряет франчайзи, оплачивая роялти
Преимущества для франчайзи. Главное достоинство роялти заключается в том, что предприниматель получает не просто право использовать бренд, а полноценную систему поддержки бизнеса. Кроме того, уплата роялти позволяет при правильно составленном договоре уменьшить налогооблагаемую базу.
Преимущества для франчайзера. Роялти — это основной источник регулярного дохода после продажи франшизы. Полученные средства позволяют:
развивать бренд;
финансировать рекламные кампании;
совершенствовать бизнес-модель;
внедрять новые технологии;
расширять сеть;
инвестировать в обучение партнёров;
компенсировать расходы франчайзера по регулярной поддержке франчайзи.
Именно благодаря регулярным выплатам франчайзер заинтересован в долгосрочном развитии бизнеса своих партнёров.
Недостатки роялти. Для франчайзи главный недостаток — постоянные расходы. Даже если бизнес временно показывает невысокую прибыль, обязанность платить роялти сохраняется.
Роялти и налоги: особенности учёта
В России для целей налогообложения роялти не выделяются в отдельную категорию. Поэтому для корректного учёта платежи должны быть прописаны в договоре как периодические отчисления за использование интеллектуальной собственности.
Для франчайзера роялти — это доход. Если компания работает на общей системе налогообложения (ОСН), с этих поступлений необходимо уплатить НДС и налог на прибыль. Заниматься франчайзингом на патенте, АУСН или в статусе самозанятого нельзя — эти режимы для такой деятельности не подходят.
Для франчайзи роялти — это расход. Предприниматели на ОСН и УСН «Доходы минус расходы» вправе отнести эти выплаты к затратам, уменьшив налогооблагаемую базу. Франчайзи на ОСН может также принять к вычету НДС по выплатам франчайзеру (паушальный взнос и роялти). При этом важно помнить, что на УСН «Доходы» или патенте уменьшить налог за счёт роялти не получится.
Можно ли работать без роялти
Франшизы без роялти существуют. В большинстве случаев франчайзер просто использует другую модель получения дохода. На практике встречаются несколько вариантов.
Повышенный паушальный взнос. Самая распространённая схема — увеличение стоимости входа во франшизу. Такой вариант может быть выгоден тем, кто рассчитывает на долгосрочную работу и хочет заранее понимать все расходы.
Доход за счёт поставок. Некоторые франчайзеры не взимают роялти, но обязывают партнёров закупать продукцию исключительно у них или у утверждённых поставщиков. Маркетинговые сборы. Иногда вместо роялти франчайзи оплачивает отдельные маркетинговые платежи.
Гибридная модель. Некоторые управляющие компании совмещают несколько источников дохода. Например, франчайзер может отказаться от регулярных роялти, но предусмотреть:
обязательные закупки продукции;
повышенную стоимость оборудования;
оплату программного обеспечения;
маркетинговые сборы;
дополнительные услуги сопровождения.
Поэтому отсутствие роялти не всегда означает более выгодные условия сотрудничества. При выборе франшизы важно не гнаться за минимальной ставкой, а оценивать соотношение цены и качества поддержки. Дешёвая франшиза без сопровождения может обернуться дорогими ошибками, а умеренные роялти при активной помощи управляющей компании — быстрым выходом на прибыль. Внимательно читайте договор, проверяйте, нет ли скрытых платежей, рассчитывайте бюджет с учётом всех обязательств, и тогда роялти станет не бременем, а разумной инвестицией в устойчивый бизнес под надёжным брендом.
Если вы рассматриваете покупку франшизы и хотите сравнить условия разных предложений, воспользуйтесь каталогом франшиз на платформе SCALE IT. Каждая франшиза в каталоге проходит проверку: вы видите реальные условия договоров, а не маркетинговые обещания. Платформа помогает безопасно заключить сделку по франчайзингу с юридической защитой и регистрацией в Роспатенте.